Ein Grund, nicht in klassische Buchhandlungen zu gehen

Ich sehe klar die Notwendigkeit. Gerade deshalb bringt der Beitrag aber gut auf den Punkt, warum viele Leute klassische Buchhandlungen (zunehmend) meiden: In einem branchenspezifischen Fachmedium gibt ein darauf spezialisierter Berater Tipps, wie Buchhändler noch besser etwas verkaufen können, von dem sie keine Ahnung haben:

Der buchreport-Praxistipp: Verkauf in der Buchhandlung – Wie lassen sich Titel verkaufen, ohne sie gelesen zu haben, Herr Winter?

Nicken Sie und wiederholen Sie Wörter, die der Kunde spricht („Aktives Zuhören“).

Wenn Sie trotz Unkenntnis dem Kunden Wissen spüren zu lassen, lesen Sie ruhig Auszüge des Klappentextes vor. Schauen Sie dabei immer wieder in die Augen des Kunden.
(…)
Sprechen Sie Emotionen an: „Das verspricht spannend zu werden“ (bei einem Roman). „Ich denke, dass Sie damit das Richtige für Ihre Wünsche gefunden haben“ (Ratgeber, Reise). „Ich kann mir gut vorstellen, dass Ihr Sohn damit gut klar kommt“ (Lernhilfe). Auch wenn das Allgemeinplätze sind, reicht das für viele Kunden aus.

Für meinen Geschmack gehen die zuletzt zitierten Vorschläge schon mindestens in einen Graubereich über. – Der Fehler liegt hier letztlich im System und wir haben dank des Internets immer bessere Alternativen. Kein Wunder, dass sie genutzt werden. Klagerufe und Kulturargumente hin oder her …

4 Kommentare

  1. So sehr, daß ich Herrn Winter schätze – er war langjähriger Berater unserer damaligen Erfa-Gruppe – zeigen diese Tipps doch eigentlich, fast schon dramatisch das Dilemma des klassischen Buchhandels. Wir sind nicht so kompetent wie wir nach außen transportieren ,und haben nicht nur in der Bequemlichkeit ,sondern auch in Kompetenz und Leidenschaft Riesenprobleme mit dem Internet.

    Vielleicht wäre viel mehr ein kundengerechter Einsatz des Internets im stationären Betrieb sinnvoll ? Warum nicht mit dem Kunden gemeinsam die Amazonbewertungen durchgehen …

    Ich hoffe mal auf interessante Gespräche auf dem Buchcamp – obwohl ich glaube fast der einzige Buchhändler bin – und das auf einer Veranstaltung, die vom Börsenverein veranstaltet wird. Wilde Zeiten …

  2. Im ersten Augenblick, dachte ich sogar, es würde sich bei diesen Empfehlungen um Satire handeln. Aber dann: Letzendlich wird dadurch dem Buchhandel auch der Spiegel vorgehalten. Es zeigt, in welch kritischer und schwieriger Lage sich doch manch ein Buchhändler derzeit befindet. Wer sich auf solch löchrigen Verkaufstipps und -floskeln einlässt, muss im Grunde schon sehr verzweifelt sein gegeüber der „allwissenden Empfehlungsmaschinen“ aus dem Internet. Etwas zu empfehlen, von dem man keine Ahnung hat, (das können vielleicht ausgebuffte Versicherungsmakler), ist noch nie gut gegangen! Die Frage für mich als Kunden stellt sich nach der Glaubwürdigkeit und dem Vertrauen zu dem Empfehlenden, im echten Leben wie auch im Internet. Die Internethändler lernen da schneller und entwickeln sich weiter!

  3. Je mehr im Mainstream ersaufen, desto besser die Aussichten für Mutige, deren Buchhandlung sich eben nicht nach amazon richtet, sondern durch eigensinniges Entdecken von Qualität, durch Verantstaltungen, Bindung an regionale Autoren etc. Vertrauen gewinnt.

  4. Ich bin über diesen Artikel auch gestolpert, obwohl ich Herrn Winter durchaus auch schätze. Ausschließlich so zu arbeiten, das wäre natürlich fatal!
    Andererseits: Wir z.B. signalisieren unsere Kompetenz in unserem Laden (in Beratungssgesprächun und durch umfangreiche Auslage von Büchern mit persönlichen Empfehlungssteckern) und durch eine Fülle von Buchtipps im Netz. Dennoch werden oft genug Fragen an uns herangetragen, die – ganz zwangsläufig – unser Wissen sprengen. Warum also für solche Fälle nicht den einen oder anderen Tipp annehmen? Wenn ich offensiv damit umgehe, z.B. „Tut mir leid, das habe ich noch nicht gelesen, aber ich habe darüber gehört / ich finde das hört sich so an, als ob es passen könnte“ – bin ich bis jetzt damit ganz gut gefahren. Das wichtigste ist, die persönliche Ebene zum Ratsuchenden zu finden und eine gute Gesprächssituation herzustellen, dann können beide Seiten auch mit Wissenslücken umgehen. Und die haben wir doch alle – das macht den charmanten Unterschied zwischen uns und der Maschine Internet aus!

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.