Schlagwort: Thank You Economy

Martin Limbeck über das Verkaufen: Nicht gekauft hat er schon und nutzen Sie die “Dankesschuld”

Burkhard Schneider hat 13 Kernpunkte der Sicht des Verkaufstrainers Martin Limbeck zusammengefasst, die ich sehr treffend finde: Nicht gekauft hat er schon (Dort können Sie die Details nachlesen.)

  1. Nur mit Selbstbewußtsein gelangt man auf Augenhöhe mit dem Kunden
  2. Topseller nutzen die Erkenntnisse des Reziprozitätsgesetzes
  3. Bleiben Sie unbequem
  4. Geben Sie nie Ihr Ziel auf!
  5. Sie müssen sich positionieren
  6. Werden Sie zur Marke!
  7. Erfolgreiche Verkäufer eignen sich rhetorische Fähigkeiten an
  8. Erfolgreiche Verkäufer sind fleißig und diszipliniert
  9. Akquise ist Chefsache, das kann man nicht auslagern
  10. Wenn Sie akquirieren, steigen Sie so hoch wie möglich ein
  11. Raus aus der Verlustangst: Nicht gekauft hat er schon
  12. Wir Verkäufer müssen im Verkaufsgepräch auch lernen, nein zu sagen
  13. Lernen Sie (nur) von den Besten

Unter Punkt 2 kommt auch die so genannte Thank You Economy zur Sprache:

Menschen (gerade in Deutschland) bleiben anderen Menschen ungern etwas schuldig. Nutzen Sie deshalb die “Dankesschuld”. Leisten Sie erst etwas und bitten Sie dann den “Beschenkten” um einen Auftrag. Martin Limbeck hat diesen Ansatz das erste Mal während seines einjährigen Schüleraufenthaltes in den USA genutzt. Er hat erst Schnee vor Häusern geschippt und dann um einen Auftrag für die nächsten schneereichen Monate gebeten.

Gary Vaynerchuk will mit seinem neuen Buch ein spannendes Thema besetzen: The Thank You Economy

Im Oktober 2009 hatte ich hier im Blog dieses Video von Gary Vaynerchuk gepostet, in welchem er sein Verständnis einer so genannten „Thank You Economy“ skizziert, deren Wirken jeder Blogger aus dem Alltag kennt, die aber zunehmend auch für Unternehmen sichtbare Bedeutung bekommt:

The world of content is shifting so fast and word of mouth marketing is moving even faster, these two collide to create the “Thank You Economy”

Video (3 min.):

 

Nun versucht Vaynerchuk dieses spannende Thema mit seinem nächsten Buch zu besetzen, das im März 2011 bei HarperCollins erscheinen soll. Das Buch wird eben diesen Titel tragen: The Thank You Economy. Eine kluge Themenwahl, wie ich finde:

„The Thank You Economy isn’t some abstract concept or wacky business strategy. It’s the way we buy and sell, the way we’re interacting as consumers, as employees, as entrepreneurs on all levels, right now. The way our marketplace functions has been evolving right before our eyes. Top-down, one-way exchanges are gone, replaced by relationships based on open, honest, and constant communication between customers and business. Today, individuals and brands that out-care and out-love their competition – those emphasising quality, value, responsiveness, and attention to detail, among other essentials – see the biggest returns. Gary Vaynerchuk contends that the people and companies harnessing the word-of-mouth power provided by multiplatform media – those that can shift their outlook and operations to be more customer-aware and fan-friendly – will pull away from the pack and profit in today’s markets. In „The Thank You Economy“, he dissects the companies on the leading edge, showing how they are succeeding – and sometimes failing. Laying out the ideas and insight that support this enormous change, Vaynerchuk explores these emerging connections – from consumer to consumer and business to business and everything in between. Passionate and persuasive, he reminds us that, surviving and thriving today it takes more than just hard work-it takes a heartfelt thanks to those who make it possible.“

 

Das Interessante an dem Thema ist ist, dass sich die Grundlagen für die „Thank You Economy“ nicht so leicht lernen lassen. Dies verdeutlicht eine Anekdote, die Mirko Lange öfter mal erzählt:

Ich war vor etwa einem halben Jahr auf einer Blogger-Konferenz in Minneapolis. Einer der Redner war Scott Monty, der „Chief Social Media Officer“ von Ford. Er erzählte eine Anekdote über den amerikanischen Komiker Bill Cosby. Der hatte einen kokainabhängigen Freund, und Cosby fragte ihn: „What is so wonderful about cocaine?“ Der Freund antwortete unumwunden: „Hey, it’s so great because it intensifies your personality!“ Und nach einem kurzen Zögern fragte Cosby verdutzt zurück: „But what, if you are an asshole?“.

Social Media ist das Kokain der Kommunikationsbranche, sagte Scott Monty und er trifft damit den Nagel auf den Kopf: Social Media intensiviert die Persönlichkeit eines Unternehmens! Man könnte es auch anders ausdrücken: Früher hieß PR “Tue Gutes und rede darüber“. Heute heißt es „Sei wirklich gut und lass Dir dabei zuschauen“.

Ein paar Gedanken zur „Geschenkökonomie“

Sascha Lobo hat einen interessanten Beitrag geschrieben, in dem er begründet, warum er Flattr nicht nutzt. Wie durch die Titelwahl zu erwarten war, sieht er Flattr eher kritisch. Im Rahmen des Fazits begründet er aber, warum er dem Angebot dennoch Aufmerksamkeit schenken wird:

Das Experiment Flattr beobachte ich trotz der genannten Gründe wohlwollend, weil Blogs Geld verdient haben und deshalb verdienen sollen. Allein, um herauszufinden, ob Flattr und damit die Geschenkökonomie funktioniert, ist es sinnvoll, es zu tun; …

Es kommt mir beim Lesen vieler Blogs immer stärker so vor, als ob derzeit Viele das, was man Geschenkökonomie nennen könnte, mit einzelnen Plattformen/Anbietern wie Flattr gleichsetzen. Ich sehe diese enge Verbindung nicht. Für mich klingt das ein bisschen so, als wollte man bspw. den Sinn oder Unsinn des Social Webs nach den derzeitigen Funktionen einer einzelnen Plattform wie Facebook beurteilen. Vielmehr sollten wir uns im Social Web auf das konzentrieren, was wir eigentlich erreichen wollen. Konkret gesprochen sollten wir uns überlegen, was für ein Haus wir bauen wollen. Erst danach sollten wir uns für bestimmte Werkzeuge wie die Plattform X oder das Social Network Y entscheiden, wenn sie geeignet erscheinen.

Die uralten Zusammenhänge einer „Geschenkökonomie“ oder wie auch immer man das nennen möchte, finde ich faszinierend. Doch auch hier sollten wir nicht den Fehler machen, das große Ganze nach den bisher verfügbaren Plattformen mit all ihren Beschränkungen zu beurteilen. Vielmehr sollten wir uns auf die zugrundeliegenden menschlichen Bedürfnisse konzentrieren. Inwiefern Plattformen wie Flattr und Kachingle im Bereich einer „Geschenkökonomie“ geeignete Wege aufzeigen können, bleibt abzuwarten. Gesunde Skepsis ist angebracht. Schließlich nutzen wir heute eben Facebook und nicht mehr Friendster oder The WELL …

Eine Sache, die mir vor dem Hintergrund des großen Ganzen bspw. bei Kachingle besser gefällt als bei Flattr, ist, dass man bei Kachingle sieht, wer einen konkret unterstützt. Ich glaube, dass das besser der Motivation entspricht, die hinter dem „flattrn“ steht. Schließlich spenden die wenigsten von uns im „echten“ Leben völlig anonym. Vielmehr wollen wir als freiwillig Zahlende bzw. Spender zwar nicht unbedingt einen unmittelbaren monetären Rückfluss des Gegebenen, aber wir wollen dennoch etwas Wertvolles für die eigene Investition zurückbekommen: bspw. Ansehen/Reputation. Darum werden ja auch im „echten“ Leben alle möglichen Dinge wie Parkbänke öffentlich sichtbar „geflattrt“. Bei Kachingle können andere sehen, wen ich in welcher Höhe unterstütze, so ich meinen echten Namen angebe. Ich kann also unmittelbar meine Reputation beeinflussen, wodurch wiederum der Anreiz steigt, den Dienst zu nutzen.

Nach diesem etwas ziellosen Beitrag bleibt meinerseits nur das Fazit, dass ich auch gespannt bin, wie sich diese Plattformen vor dem Hintergrund unserer durchaus auf den Eigennutz gerichteten menschlichen Natur weiter entwickeln werden …

UPDATE: Martin Weigert merkt an: Bei Flattr kann man seit kurzem auch mit seinem Namen flattrn, lässt sich unter “Settings” > “Privacy” einstellen.

Bildquelle: hombertho (Namensnennung-Nicht-kommerziell-Weitergabe unter gleichen Bedingungen 2.0 US-amerikanisch (nicht portiert))