Burkhard Schneider hat 13 Kernpunkte der Sicht des Verkaufstrainers Martin Limbeck zusammengefasst, die ich sehr treffend finde: Nicht gekauft hat er schon (Dort können Sie die Details nachlesen.)
- Nur mit Selbstbewußtsein gelangt man auf Augenhöhe mit dem Kunden
- Topseller nutzen die Erkenntnisse des Reziprozitätsgesetzes
- Bleiben Sie unbequem
- Geben Sie nie Ihr Ziel auf!
- Sie müssen sich positionieren
- Werden Sie zur Marke!
- Erfolgreiche Verkäufer eignen sich rhetorische Fähigkeiten an
- Erfolgreiche Verkäufer sind fleißig und diszipliniert
- Akquise ist Chefsache, das kann man nicht auslagern
- Wenn Sie akquirieren, steigen Sie so hoch wie möglich ein
- Raus aus der Verlustangst: Nicht gekauft hat er schon
- Wir Verkäufer müssen im Verkaufsgepräch auch lernen, nein zu sagen
- Lernen Sie (nur) von den Besten
Unter Punkt 2 kommt auch die so genannte Thank You Economy zur Sprache:
Menschen (gerade in Deutschland) bleiben anderen Menschen ungern etwas schuldig. Nutzen Sie deshalb die “Dankesschuld”. Leisten Sie erst etwas und bitten Sie dann den “Beschenkten” um einen Auftrag. Martin Limbeck hat diesen Ansatz das erste Mal während seines einjährigen Schüleraufenthaltes in den USA genutzt. Er hat erst Schnee vor Häusern geschippt und dann um einen Auftrag für die nächsten schneereichen Monate gebeten.
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